Как реагировать на возражения клиента? Работают ли книжные советы.
Прежде чем вообще давать какую либо реакцию на возражение клиента, стоит поставить себя на его место. Какие бы возражение родились лично у вас, если бы вам предложили то, что предложили клиенту только что вы?

Эта своеобразная практика вам откроет гораздо больше, нежели все книжные советы вместе взятые.

Что касается вопроса «Стоит ли читать специализированную литературу продавцу» мы освещали здесь.

Но если дополнить, то, в какой-то степени, придется повториться. Цитировать книги по продажам не стоит. Лучше всего углубиться в знания психологии, изучить типы людей, человеческие страхи. Например, то, как ум отрицает непривычное в пользу известного, будь это известное даже тысячу раз не комфортным.
Важно понимать психологию человеку в каждом конкретном случае. Готовые скрипты на возражения бессильны, если вы так и не поняли истинного страха того, кто напротив.

Возражение – это не нежелание у вас купить, это желание развеять свои сомнения. Если клиент возражает, значит, чаще всего он хочет получить ответ.

"Ваша задача не продать свой товар или услугу, а наладить отношения. Если не в этот раз, то в следующий обратятся именно к вам".
(с)
Вы должны обеспечить полный контакт с клиентом, выражая понимание. Скажите: «Я хорошо понимаю ваши сомнения, они возникают у большинства…». Затем поясните и проясните вопрос клиента, приведите примеры других клиентов, главное не спорьте и не расстраиваетесь.

Вы должны понимать, что реакция возражать – абсолютно нормальная реакция. Отрицает ум человека, возможно интуитивно клиент уже готов.

Самая эффективная рекомендация, которую можно дать – это набираться опыта, общаться и вести переговоры как можно чаще. При этом, убрать привязку обязательно закрыть сделку. Сначала изучайте людей, их реакции, опасения, тревоги. Коллекционируйте возражения, никогда не воспринимайте отрицательную реакцию, как точку.

Обязательно анализируйте свое поведение, оставаясь честным с самим собой: как вы поступили бы на месте клиента? В каких словах вы бы нуждались?

"Чтобы сделать клиента постоянным, нужно вовремя подать ему «руку помощи», даже если в данный момент вам будет это не выгодно".
(с)

15 июля / 2020

Автор: Денис Макушенко
Made on
Tilda