Как завоевать доверие клиента и понять чего он боится?
И в первом и втором случае эффективным будет поставить себя на место клиента. Это нужно для того, чтобы самому мысленно прокрутить все опасения и страхи человека, а затем их озвучить в виде вопросов.

Таким образом вы заранее предвещаете вопросы, о которых клиент либо сам бы спросил, либо умолчал. Но если вы начнёте первым озвучивать возможные возражения, то создадите впечатление будто "читаете его мысли", что мгновенно расположит вас его себе, вызвав доверие.
При этом, важно не давить и не переступить черту с вопросами. Общайтесь открыто, спокойно и так, как будто вы просто обсуждаете некий вопрос, в котором вы как эксперт более компетентны. Для этого вам нужно максимально досконально разбираться в том, что вы продаёте, осознавая все ценности и блага своего товара. Об этом вы можете почитать здесь.

"Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник".
Брайан Трейси.


Помните, что вы ничего не навязываете, а общаетесь. При этом, вам ничто не мешает приводить невзначай положительные примеры других ваших клиентов.

Больше спрашивайте.

Умение задавать вопросы - ключевой фактор успеха продажника.
Говорите не о товаре, а о клиенте.


Можно некоторые вопросы задавать «в лоб»:

  • А вы хотите, чтобы ваша маржинальность выросла?
  • Хотите ли получить больше продаж?
  • Как вы думаете, что можно улучшить?
  • А как думаете, если вы выберете именно такую коллекцию, а она сейчас в тренде, то это будет больше приносить продаж?
  • А что вы думаете сейчас в моде?

В этом случае, клиент сам будет отвечать на свои вопросы и делать выводы.
Также, вы можете разговориться о других вопросах клиента: семье, ценностях, детях. Просто будьте доброжелательны, открыты и придерживайтесь дружеской и тёплой модели отношений. Это самый главный ключ к доверию человека.
Меньше рассказывайте о товаре, больше говорите о клиенте.
Меньше хвалите товар, больше задавайте наводящие вопросы.

Уважайте мнение клиента и никогда не спорьте с ним. Даже если пока его ответ не в вашу пользу, проговорите, что вы уважаете его решение. Несмотря на то, что он пока не готов с вами сотрудничать, вы всегда остаётесь для него на связи и открытым к диалогу.
30 июня / 2020

Автор: Денис Макушенко

Made on
Tilda