А что если клиенту "дорого"?
На самом деле, решение на это возражение настолько простое, что нет смысла посвящать ему целую статью. Оно заключается в одном слове. Однако простое не воспринимается серьезно. Сложное - другое дело, его можно поделить на части, подумать, и в конце концов, сделать вывод о том «как все просто!».
Так что же делать продавцу, если клиенту "дорого"?

В век колоссальной конкуренции и огромного изобилия предложений на любой товар и вкус в нас во всех вшита программа «приобрести с выгодой».

Другое дело, в советские времена две кровати на выбор по одной цене в каждом мебельном магазине. Покупай в ближайшем и то, что есть.

Сегодня навязчивая мысль: «А вдруг где есть дешевле?» заставляет промониторить и сравнить цены, чтобы прийти к знаменателю: цена-качество.

В связи с чем, реакция клиента «дорого!» - вполне нормальная.

И к этому нужно относиться также нормально. Более того, как к самому распространённому возражению, которое при умелом подходе легко закрыть.



Сегодня мы все разбалованы скидками и акциями, мы привыкли считать цену практического любого товара не окончательной. И я часто встречаю людей, которые купят только там, где им предложат хорошую скидку. Тогда этот манёвр принесёт им истинное удовольствие и удовлетворение от покупки, так как мозг не сочтёт, что был обманутым или прогадал.

Повторю ещё раз: это нормально.
От этого понимания и нужно дальше плясать, точнее, продавать.


Другой вопрос, я не понимаю компании, которые изначально заявляют о скидках и акциях (не берём пример товары в супермаркете). Не лучше ли иметь «запас» для скидки на тот случай, если покупатель либо проявит возражение, либо сам заведёт разговор о скидке. Ведь если вы предоставите товар дешевле, чем он заявлен, клиент почувствует себя втройне удовлетворённым: ему пошли на встречу, предложили выгодней. А значит он (клиент) - особенный.

Правда здесь важно умелому продавцу знать ещё кое-что.



Как только покупатель возразил насчёт цены, вы должны дать понять, что открыты к общению и готовы это обсудить. Однако взамен на скидку, в идеале, предложите одно небольшое условие.

Например, оплата товара сразу.

Или скидка при покупке некоего объема.

Или, вовсе вместо скидки - рассрочка.

Таким образом, - это обоюдная выгода. И вы не потеряете клиента, отказав ему, и клиент оценит, как уже сказал, ваше желание пойти ему на встречу.


Вот такой подход будет грамотный и конкурентноспособный в отличие от кричащих заголовках о скидках и акциях. Вместе с тем, такой подход требует от продавца умения общаться с людьми (о чем говорилось в статьях "Как настроить себя на продажу" и "Кто такой современный продавец"



В связи со всем сказанным, важно подчеркнуть, следующее:

если человеку дорого, это не значит, что сделка не состоялась. Это реакция абсолютно нормальная, и означает лишь одно - у вас готовы купить, но вместе с тем от вас ждут особенного подхода.
Однако, если данная сделка ваше первое взаимодействие с определённым клиентом, то сложнее обоим. Ведь вам предстоит еще завоевать к себе доверие.

Для этого не вздумайте продавать или "втюхивать" свой товар, напротив: помогайте человеку остановить на нем свой выбор.
22 июня / 2020

Автор: Денис Макушенко
Made on
Tilda