Как развиваться продавцу и помогает ли литература?
Как успешный и эффективный продажник (моя биография описана здесь) я имею свой подход, который чаще всего отличается от стандартного и общепринятого. Но благодаря ему, мне удалось обойти систему с навязанными схемами и техниками, приведёнными в книгах о продажах. На своём примере я доказал, в большинстве случаях, их неэффективность. Поэтому моя рекомендация начинающему продавцу - это учиться продавать на своём опыте.
Второй самый главный совет - не сидеть и "не вариться" в своих страхах и опасениях, перекладывая ответственность на недостаточное наличие знаний о продажах, а сразу с первого дня идти и пробовать продавать.
Ваш опыт и анализ проведения переговоров дадут в разы больше результата, знаний и умений, чем сотни зазубренных книг. Если вы будете общаться как робот, испытывая явное напряжение, вспоминая схемы разговоров в прочитанных книгах, то дрожащий голос и трясущиеся коленки вас выдадут моментально. Если вы будете общаться по-человечески и открыто, в том числе, не пытаясь строить из себя «акулу продаж», искренне признаваясь, что вы только учитесь и возможно недостаточно знаете как лучше, но очень хотите помочь клиенту сделать правильный выбор, то люди вас сами направят и сами подскажут.
Что касается специализированной литературы, то большая ее часть слишком сложная. Все эти термины, приемы, техники закрытия возражений могут вызывать лишь страх по поводу своего непрофессионализма, который будет перекрывать и вовсе желание идти продавать. Поэтому эффективнее себя настроить на то, что продажи - это
это общение между людьми.
И такой подход работает без сбоев.
«Я никогда не занимался маркетингом. Я просто любил своих клиентов».
Зино Давидофф, владелец бренда Davidoff.

Более того, у меня самыми хорошими продавцами были те, кто вообще ничего не знали о продажах, не читали книг, а общались на интуитивном уровне.
Конкретную литературу можно читать тогда, когда у вас уже есть какие-то навыки и опыт.

До этого лучше всего читать литературу про взаимодействие с людьми, про то, как располагать к себе человека, как повышать свою коммуникабельность. Большим бонусом будут знания об ораторском искусстве и ваши умения в постановке собственной речи.
Проводя сделки, возьмите себе за правило акцентироваться на своих победах. Если из десяти встреч одна была положительной, отдавайте своё внимание на неё. Проводите анализ на тему того, что повлияло на ваш успех. Какие мысли и действия привели к хорошему результату?
Развивайтесь в себе навыки и качества в общение с людьми в целом.

И вот самые ключевые из них.

Смелость.

Для меня - хороший продавец - смелый продавец. Он не боится людей, уверен в себе и в ценности своего продукта.
Смелые продавцы общаются спокойно и непринуждённо, также спокойно относятся к отказу. Если пока так, ничего страшного, через время они ещё напомнят о себе.


Наглость.

Качество, которое находится на грани со смелостью и неуважением. В хорошем ключе, наглость - это способность твёрдо озвучить своё мнение и донести клиенту то, с чем вы не согласны.
Вы не прогибаетесь не под кого, не лебезите, остаётесь при своём мнение, при этом проявляете своё бесконечное уважение к человеку.
В негативном ключе, наглость - это неуважение и оказывание давления. Разумеется, о положительных исходах в этих случаях, не может быть и речи.

Дисциплина. Ценность времени.
Хороший продавец понимает ценность своего времени и ценность своих действий. И он не будет отвлекаться на пустые разговоры с коллегами, клиентами и с кем-то еще. Также, как и не будет откладывать важное ради срочного. "Тушение пожаров" лучше делегировать на других, так как эти действия лишают вас эффективности.
Успешный продажник выделяет время на звонки, имеет намерение сделать их эффективными и нацелен на результат. Такой настрой клиент всегда почувствует и оценит. Поэтому важно организовать своё время так, чтобы каждая минута выводила вас на новый уровень, как профессионала и приносила результаты.
Если человек любит свою работу, относится к ней как к занятию любимым делом, то ему не приходиться принуждать себя "из под палки" делать звонки, он просто делает это. Потому что любит общаться и любит людей.
01 июля / 2020

Автор: Денис Макушенко
Made on
Tilda