Продажи первым лицам. Как быть на равных?
Самая распространённая ошибка менеджеров по продажам - это откровенно пасовать в общение с директорами компаний. Это такое ощущение, будто вы, чуть ли ни раб или деревенский холоп, пришедший на аудиенцию к барину, умолять его о подачке. На самом деле, крепостное право давно отменили и сегодня мы все на равных. Руководитель - такой же человек, как и вы. Вас отличает только опыт, которого у одного из вас больше, что позволяет другому заниматься более масштабными вопросами.
Если совсем не воспринимаете первых лиц компаний за людей, попробуйте перед тем, как установить контакт, найти о них информацию в соц.сетях. Это поможет вам убедиться, что перед вами такой же живой и обычный человек, у которого возможно есть семья, дети и какие-то увлечения. Такое виртуальное соприкосновение разрушит ваши ложные представления о руководителе, как о божестве и даст вам моральное успокоение.
Поскольку самое ужасное, что вы сможете сделать в общение с топ менеджером - это либизить перед ним. Хуже того - заикаться от страха и не быть способным сформулировать свою речь. Более того, это весьма напрягает самих руководителей. У них на счету каждая минута, так как приходится постоянно находиться в режиме многозадачности, решая параллельно бытовые, управленческие и административные вопросы. А тут вы, не способные четко и лаконично донести свою мысль. Такое не прощается. Также как и продавцы, которые бесцеремонно звонят и что-то талдычат в трубку, воруя без разрешения время, даже не поинтересовавшись насколько их предложение актуально.
По мимо того, что перед вами такой же человек, как и вы, необходимо понимать и то, что этот человек ценит своё время.
Поэтому если вы хотите что-то донести, то ещё раз: это нужно сделать максимально сконцентрировано, кратко и емко.
С позиции уважения времени, как своего так и другого.
На самом деле, все люди одинаковы и все ценят позитивный настрой и факт внимания к собственной персоне.
Здесь нужно понимать, что если вы будете звонить и говорить о том, какая классная у вас компания, продающая классные услуги - то вы будете говорить о себе.
Вместо этого, необходимо сразу построить так своё предложение, чтобы сказать о результате. Например, о том, что мы хотим помочь вам увеличить прибыль вышей компании за счёт конкретных услуг (перечислите способы и ценности этих путей).
Известное правило презентации:
"Сначала расскажи о том, о чем ты будешь говорить, потом расскажи об этом, а потом расскажи о том, о чем ты только что рассказал".
При этом, лучше сразу спросите, как руководителю удобно с вами общаться: в переписке или аудиоформате в мессенджерах, по электронной почте, или при встрече.
Только оставьте этот агрессивный приём «выбор без выбора», когда вы сразу человека склоняете ко встречи, предлагая на выбор два варианта времени. Это уже давно не работает. Помимо вас, у него сотни подобных предложений, и если встречаться с каждым его носителем, то не останется времени ни на что. Если вы заинтересуете своего собеседника, то он сам выведет вас к живому общению.
В любом случае, оказывайте должное внимание, говорите не о себе и своём продукте, а о клиенте. Спрашивайте о проблемах и задачах, подводите к тому, чтобы руководитель, с которым вы ведёте речь, сам стал спрашивать вас о том, что вы предлагаете. Тем временем, старайтесь держать интригу и не выкладывать все карты разом. Чем больше будет интриги, тем больше интереса и ценности будет представлять ваш продукт.
Есть ещё важный момент, который необходимо уточнить в самом начале разговора. Не всегда решение о закупках чего-либо принимает именно руководитель. Поэтому лучше всего сразу выяснить, кто тот самый человек в компании, который отвечает за это (ЛПР). Зачастую вы можете получить его контакт, благодаря чему направить своё предложение сразу по адресу. При этом, никого не напрягая и оставив приятное о себе впечатление.
08 июля / 2020

Автор: Денис Макушенко
Made on
Tilda